电商一统江湖或实体店反扑 家电零售渠道变革将
分类:家用电器

当前,众多家电零售商们如果还要坚持“要将顾客引进门店,并进行订单成交”才是生意完成,其初心可嘉,但是思路和方向却是大错特错。 因为,对于整个家电零售体系来说,无论是电商网店,还是实体店,或者是微店,引客进店只是手段,不是目的。最终目的,家电商们是要借助促销,达成交易,实现出货。所以,必须要坚持:即用户在哪里,想在哪里成交,就应该在哪里完成交易。绝对不能刻舟求剑,一定要将客户引到线下实体门店来。 所以,对于所有家电零售商来说,必须要转变思路,更换跑道,坚决抛弃过去“以自我为中心的”单一进店成交交易场景体系。围绕用户的喜好、习惯建立起新的多种交易场景,即工作式、生活式,以及休闲娱乐式等场景下的新交易模式。比如说,在家电推广促销活动现场,用户可能没有现场成交,却可以通过手机线上微店、网店等平台,回家后再购买,关键是要建立与用户联系和沟通。 这不是简单的线上与线下融合,而是线上与线下的相互补充和完善。从这个角度来看,对于大量的线下家电实体店来说,其无论是促销,推广,还是引爆,甚至是“一对一”的人脉精准营销,都应该建立差异化的场景交易新思维。即进店销售是一种,但完全以此为主,就是错误的。 事实上,互联网时代,像微信、微店,以及APP等平台和工具的出现,让家电零售店的老板们,完全还可以通过微店、网站、APP网店等多种更便捷的渠道和方式。也就是说,用户怎么方便,生意就应该怎么做。 过去几年,大量家电企业和商家都在推动从“坐商”向“行商”的经营手段转型,特别是通过推出一系列的终端推广和促销活动,经历从等客上门到引客进店的变化。但是,这只是转型的第一步,只是转变思路的手段之一。 接下来的第二步,则是要更加的彻底和充分,那就是围绕用户的生活、工作环境,建立起多种交易场景和生态,要用跨界的思路和无界的理念,打破门店的限制建立新的平台和纽带。即线上、线下都只是手段,为用户提供更加充分的购买动力、更加便捷的交易方式,才是核心目的。 对于大量传统的家电零售商来说,千万不要被有形的人到门店,付款买单,成交发货这种线下可视交易流程所拖累和制约。必须要清楚地看到,用户在哪里,销售就要做到哪里,成交就应该放到哪里。这是必须迈出的关键性一步。

对于家电厂商来说,当下无论是京东的无界零售、阿里的新零售,还是苏宁的智慧零售,都是在家电零售渠道经历线下实体店、线上网购变迁之后,零售巨头们面向未来探索的新模式、新物种一种方向和思路,并非最终的形态。

由此,家电圈认为这种局面也就意味着,虽然京东、天猫当前已经占据着家电零售渠道发展主导权,但无论是线下实体店,还是线上其它的网店电商,都存在进一步创新和变革、突破的机会。无论是大店,还是小店,在这个多变的家电零售时代,关键还是要摆脱商业竞争的思维,基于用户的消费升级和观点变革,建立自己赢得用户信任和信赖的一两招差异化手段。

那么,未来家电零售渠道的变革方向,又将走向何方?家电圈认为,绝对不是当前简单的实体店、网店,从竞争走向竞合,加速推动的线上网店与线下实体店融合业态,京东、阿里从线上走到线下,在网店之外发展大量实体店加盟商;也不是苏宁、国美等从线下走到线上,在实体店之外斥资打造网购平台;而是适应时代的变迁和社会业态的发展,一定是围绕用户生活、工作、娱乐等场景,建立一个个更加方便而紧密的信息触点和服务平台。

最终,整个家电零售渠道的形态基本会超于成熟和固化:即线上的网店、微店,甚至是小程序等,线下则是实体店,包括大卖场、体验店、精品店和社区店。但基于持续多变的用户需求,不同零售形态之间的有机组合和叠加将会释放新的商业魅力。那也就是新的家电商业零售业态,不是简单的实体店、网店,而是用户更方便、更习惯的消费解决方案。从线上的信息获取,线下的产品体验,再到手机的随时成交,最终形成一个更在加无缝而便捷的闭环。

由此,所有家电厂商应该可以确认的是,未来将不是简单的线下为线下引流,也不是线上为线下导流,而是基于用户生活、工作等各个场景下形成一个个的触点,最终为家电零售商们共同导流。那么,未来不同家电零售商之间的竞争方式,就会发生很大的变化:打破线上、线下的界线,必须要围绕用户建立一个个的商业零售触点,从而形成一整套的零售解决方案,而不是单一的销售门店或者网店,才能真正为自家引流、导流,抢夺市场的份额。

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